中國從汽車大國邁向汽車強國的重擔并非僅落于整車企業(yè)肩頭，汽車零部件及汽車用品、后市場服務等各類玩家需攜手共建完善的出行生態(tài)。從最初出行方式的選擇，到出行前及出行中汽車用品的消費，再到出行后車輛的維護保養(yǎng)，整個出行生態(tài)在持續(xù)增值。面對這一來勢洶洶的增量機遇，諸多問題接踵而至：
1.人群特征的洞察
2.高潛產(chǎn)品和服務的識別
3.跨界入局的煥新轉(zhuǎn)型
4.市場拓展的渠道構(gòu)建
在該背景下，羅蘭貝格攜手天貓：
1.羅蘭貝格長期深耕出行領域?qū)ζ囌?、二輪車及零部件和汽車后市場全行業(yè)發(fā)展前沿趨勢的深刻洞見
2.羅蘭貝格對企業(yè)致勝策略的深入研究
3.天貓汽車線上2億+真實車主檔案及對其用戶買車用車養(yǎng)車全鏈路場景的覆蓋
4.線下超2000家維保門店的真實數(shù)據(jù)和賦能實踐
本次白皮書深度融合雙方資源優(yōu)勢，旨在為各類出行生態(tài)參與者提供前瞻性的未來成長路徑方向思考和行之有效的高質(zhì)量經(jīng)營解決方案。
一、新人群：新消費群體嶄露頭角，新消費習慣暗藏商機
新能源車主跨類目消費有聚焦，相比于整體人群，新能源車車主的消費投放更明顯集中在休閑享樂、戶外旅行和前沿數(shù)碼三大領域。在“4輪+2輪出行”的時尚理念帶動下，二輪車車主人群與新能源乘用車車主人群存在較大重疊。兩大出行人群的高度重疊以及休閑娛樂偏好上的高度近似，為品牌商家增添了更多交叉銷售和場景化營銷的機遇。此外，汽車用品領域“專車專用”已成為不可逆轉(zhuǎn)的消費趨勢，而在定制化方面占有先天優(yōu)勢的車企也開始向后端汽車用品及改裝領域增強發(fā)力。
二、新玩家：3C/家電玩家乘勢跨界進入汽車賽道，挖掘增量機遇
大環(huán)境消費降級、產(chǎn)業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)家電、3C電子類企業(yè)亟需探尋逃離增長苦海的良藥。而隨著新能源汽車角色由傳統(tǒng)交通出行工具向“移動的第三空間”轉(zhuǎn)移，新能源汽車人群更注重車內(nèi)定制化、舒適化家居體驗，更偏好戶外休閑活動，推動車載用品市場熱度上漲。重品質(zhì)、高單價的車品市場蘊藏開拓空間和豐厚價值，吸引跨界商家進入挖掘潛在藍海市場，形成三波跨界浪潮。
三、新服務：新能源重塑后市場價值高地，線下施工服務決定成敗
在新能源持續(xù)滲透的背景下，洗美領域是后市場價值份額持續(xù)提升的后市場服務類型之一，其中隱形車衣及改色膜的市場潛力尤為醒目。此外，三電系統(tǒng)維修也為后市場帶來新的業(yè)態(tài)機遇。雖然O2O的線上線下一體化商業(yè)模式早已建立，但近年來隨著移動端線上化消費趨勢的強化，“商品+服務”的線上線下融合模式持續(xù)深化，線下安裝服務的便捷性和專業(yè)性在消費者眼中的重要性和認可度日益攀升。
四、新市場：下沉市場領跑價值增量，先行者搶占上升先機
對新能源車企而言，在銷量已超過傳統(tǒng)燃油車的歷史性轉(zhuǎn)折點后，下沉市場愈加成為其挖掘增量的新戰(zhàn)場。而希望撬動下沉市場的不僅是整車企業(yè)，后市場服務商也緊抓出行生態(tài)下沉的趨勢，紛紛搶占整合下沉市場，O2O平臺正根據(jù)下沉市場的獨特性構(gòu)建競爭壁壘。同樣，傳統(tǒng)零部件企業(yè)也在尋求新階段保量增利的破局點，借助線上通路下探，向二線品牌主陣地要增量。
五、聚焦汽車全行業(yè)的“增長”解決方案
天貓攜手羅蘭貝格深入洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展及消費需求，針對以上四大新興增長機會點匹配構(gòu)建解決方案。
1.面對新人群和新消費偏好崛起，發(fā)揮平臺海量車主檔案優(yōu)勢，圍繞已建檔車主進行運營升級，打造“車主卡”陣地激活消費需求，實現(xiàn)了平臺、車主與商家的多贏局面。此外，結(jié)合阿里數(shù)據(jù)算法能力，將用戶的車檔信息與商品適用車系進行精準關聯(lián)，打造“專車專用”人貨高效匹配場域，優(yōu)化用戶下單體驗，提升商品轉(zhuǎn)化效率。
2.面對跨界新玩家的浪潮，平臺提供定制化策略賦能新商，在供給側(cè)革新，持續(xù)引入新品類、新商家、新貨品和新門店，加速行業(yè)核心貨盤成長。對于跨行業(yè)引入的新品，平臺除了在百億補貼、限時秒殺、淘客等增量渠道給予一定的平臺補貼外，還提供AI大模型生成賣點、特定人群投放禮金等一站式服務的新品成長解決方案，并結(jié)合新品分層為商家匹配不同的新品增長拉動資源。同時，在二輪車領域持續(xù)加速新零售模式的落地，推動行業(yè)向更加智能化、便捷化、高效化的方向發(fā)展。
3.面對新服務的需求，天貓以線上線下融合升級安裝服務。在線上方面，提升免費安裝商品的綁定數(shù)量、增加免費安裝商品的種類和范圍。同時，優(yōu)化平臺展示和推薦機制，讓用戶能夠更輕松地找到適合自己的免費安裝商品；在線下方面則加速門店拓展，積極與更多的優(yōu)質(zhì)門店合作，擴大服務覆蓋范圍。在日益激烈的競爭中，天貓養(yǎng)車憑借其前瞻性的線上+線下的“大循環(huán)”戰(zhàn)略，全面升級養(yǎng)車服務，圍繞線上渠道、爆品打造、門店模型、運營管理、供應鏈五大核心維度，構(gòu)建了全方位、一體化的養(yǎng)車新商業(yè)模型。
4.面對新市場的機遇，以體系化成熟的品牌營銷、多渠道運營場域工具以及整車銷售新模式賦能商家。在整車銷售方面，采用CPL+CPS 預充值模式與品牌實現(xiàn)商業(yè)化合作，優(yōu)化平臺購車禮的消費者表達，著重突出“可以線下門店權(quán)益疊加”的關鍵心智，從而顯著提升平臺購車禮CPS的訂單轉(zhuǎn)化。場域運營方面未來將進一步強化直播渠道的領先優(yōu)勢，加大對直播新商扶持，助力商家探索下沉。
六、結(jié)語
整個出行生態(tài)正經(jīng)歷著前所未有的多維變革，對眾多生態(tài)參與者而言既是重要機遇、又是嚴峻挑戰(zhàn)。我們已經(jīng)觀察到，部分領軍企業(yè)視出行生態(tài)的增值為強大動力，不僅推動服務的深度和廣度延展，更在整車、汽車用品以及后市場的創(chuàng)新浪潮中，勇敢探索全新的商業(yè)模式，為行業(yè)的蓬勃發(fā)展開辟了前所未有的道路。我們深知企業(yè)在面對出行生態(tài)新趨勢下力求升級躍遷、轉(zhuǎn)型變革的不易，唯有深度結(jié)合自身資源稟賦，借力適配的領先解決方案，順水推舟，方能乘風破浪。
