中國(guó)橡膠網(wǎng)訊 伴隨著數(shù)字化、社交媒體、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)、云技術(shù)的發(fā)展，今天的經(jīng)濟(jì)可以定義為互聯(lián)經(jīng)濟(jì)，呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：信息爆炸、更廣泛的聯(lián)系、更高的透明度、客戶員工更高的期望。互聯(lián)經(jīng)濟(jì)使客戶、合作伙伴、企業(yè)之間，有形世界與虛擬世界之間產(chǎn)生新的聯(lián)系方式，電子商務(wù)是互聯(lián)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特征。
一、中國(guó)電商整體發(fā)展趨勢(shì)
中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)10年的高速發(fā)展后進(jìn)入成熟期，于2013年規(guī)模達(dá)到1.85萬(wàn)億元，首次超越美國(guó)的1.6萬(wàn)億元，成為世界第一。中國(guó)電商保持規(guī)模世界最大并穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，有3個(gè)明顯的趨勢(shì)：
1.中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了新的變化，B2C將成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展的主要推動(dòng)力。其中阿里巴巴的天貓、京東在B2C市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先。這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)意味著新機(jī)會(huì)的來(lái)臨，包括輪胎行業(yè)。
2.移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，2013年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1676億元，同比增長(zhǎng)165%，遠(yuǎn)高于整體網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)40%左右的增幅。這意味著在開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)候絕對(duì)不能忽視這個(gè)領(lǐng)域。
3.社交網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)結(jié)合為電子商務(wù)打開(kāi)新的想象空間，Nike/小米/招行等公司基于微信，已形成消費(fèi)者互動(dòng)、客戶關(guān)系管理和營(yíng)銷等諸多創(chuàng)新案例。這意味著我們要想辦法讓消費(fèi)者有參與感。
二、網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者分析
在中國(guó)電商高速發(fā)展，整個(gè)大的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，信息越來(lái)越透明，消費(fèi)者表現(xiàn)的越來(lái)越“智慧”，消費(fèi)行為也隨之產(chǎn)生了變化。這要求輪胎制造業(yè)、乃至于整個(gè)輪胎產(chǎn)業(yè)鏈條去適應(yīng)消費(fèi)者這種要求。
1.在消費(fèi)決策過(guò)程中，可以利用實(shí)體門(mén)店、網(wǎng)站、社交網(wǎng)絡(luò)等各種渠道實(shí)時(shí)了解、對(duì)比自己需要的產(chǎn)品，包括價(jià)格、優(yōu)惠和服務(wù)，形成自己的主觀判斷，也更加容易隨時(shí)優(yōu)化購(gòu)買選擇、中斷交易。
2.隨著社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)用戶越來(lái)越愿意表達(dá)自己的聲音，利用各種途徑分享自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的評(píng)價(jià)，同時(shí)也汲取別人的觀點(diǎn)。
三、輪胎電子商務(wù)分析
在大的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境背景影響下，20世紀(jì)90年代互聯(lián)網(wǎng)只應(yīng)用在廣告、圖書(shū)、游戲等數(shù)字化較高的行業(yè)，到21世紀(jì)前10年，房產(chǎn)、家政、醫(yī)療、汽車等數(shù)字化較低的行業(yè)也開(kāi)始與互聯(lián)網(wǎng)融合，且趨勢(shì)不斷加強(qiáng)。
電子商務(wù)與輪胎產(chǎn)業(yè)鏈條結(jié)合，形成了輪胎電子商務(wù)市場(chǎng)。主要包括B2B和B2C兩部分，B2B啟動(dòng)相對(duì)較早，B2C剛剛開(kāi)始。
1.B2B包括兩部分，一是與供應(yīng)商的協(xié)同，二是與渠道的協(xié)同
（1）與供應(yīng)商之間的B2B。在B2B開(kāi)展之前，輪胎制造企業(yè)與供應(yīng)商的協(xié)同主要面臨3項(xiàng)挑戰(zhàn)。首先是采購(gòu)業(yè)務(wù)（生產(chǎn)性物資、備品備件、設(shè)備、辦公用品、勞保用品）松散，管理流程差異化較大，難以從企業(yè)角度進(jìn)行監(jiān)管和控制；其次是采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的協(xié)同存在障礙，供應(yīng)商注冊(cè)、評(píng)估沒(méi)有統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)；最后是采購(gòu)方式傳統(tǒng)，主要溝通方式包括現(xiàn)場(chǎng)洽談、電話、郵件等方式。在傳統(tǒng)溝通方式下，業(yè)務(wù)人員的大量時(shí)間被信息的收集、整理、傳遞和確認(rèn)所占用，沒(méi)有從事戰(zhàn)略性工作。
輪胎制造業(yè)建立的供應(yīng)商端B2B電子商務(wù)平臺(tái)的典型功能有：供應(yīng)商管理、采購(gòu)計(jì)劃管理、采購(gòu)尋源管理、采購(gòu)執(zhí)行管理、信息交互?；谶@個(gè)平臺(tái)，制造業(yè)內(nèi)部可以形成采購(gòu)業(yè)務(wù)處理的標(biāo)準(zhǔn)化流程，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制；對(duì)外向供應(yīng)商提供高效準(zhǔn)確的信息，提高運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃性；實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈體系的規(guī)范化運(yùn)作與協(xié)同運(yùn)營(yíng)，降低鏈條成本。
（2）與渠道之間的B2B。在B2B開(kāi)展之前，輪胎制造企業(yè)與渠道之間的協(xié)同也面臨3項(xiàng)典型挑戰(zhàn)。首先是廠商與經(jīng)銷商和零售商協(xié)同弱，市場(chǎng)活動(dòng)和促銷多是針對(duì)經(jīng)銷商門(mén)店，對(duì)終端消費(fèi)者了解弱；其次是需求預(yù)測(cè)主要依靠經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法為生產(chǎn)和采購(gòu)需求計(jì)劃提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持，導(dǎo)致無(wú)謂庫(kù)存；最后是銷售訂單多采用郵件或傳真。在這種傳統(tǒng)模式下，一方面業(yè)務(wù)人員的時(shí)間被訂單收集的日常事務(wù)占用，一方面沒(méi)有積累銷售數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分析。
輪胎制造業(yè)建立的渠道端B2B電子商務(wù)平臺(tái)的典型功能有：月度需求計(jì)劃功能、訂單功能、對(duì)賬單功能、物流可視化、故障胎理賠體系等?；谶@個(gè)平臺(tái)，可以幫助制造業(yè)內(nèi)的銷售部門(mén)了解經(jīng)銷商、門(mén)店的銷量、庫(kù)存、產(chǎn)品流向，對(duì)銷售和庫(kù)存的變化情況作出迅速反應(yīng)，提高供應(yīng)鏈的透明度、提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性；對(duì)外幫助經(jīng)銷商和門(mén)店規(guī)范管理、提升效率。
2.B2C主要指企業(yè)面向消費(fèi)者的電子商務(wù)模式
（1）電子商務(wù)本質(zhì)是零售，輪胎制造業(yè)如果要做電子商務(wù)，需要建立3項(xiàng)核心能力，這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講是巨大挑戰(zhàn)：
① 無(wú)縫購(gòu)物體驗(yàn)。要求企業(yè)能夠根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣通過(guò)多種渠道隨時(shí)隨地為他們提供無(wú)縫的購(gòu)物體驗(yàn)；
② 動(dòng)態(tài)的品類管理和供應(yīng)鏈管理。要求企業(yè)能夠基于消費(fèi)者洞察和市場(chǎng)洞察進(jìn)行快速品類管理以及供應(yīng)鏈管理；
③ 高效的運(yùn)營(yíng)體系。電商成本日趨提高，尤其是流量成本，要求組織扁平、溝通高效、流程簡(jiǎn)化。
（2）要做能夠可持續(xù)發(fā)展的輪胎B2C電子商務(wù)，必須要了解輪胎產(chǎn)業(yè)鏈條上的消費(fèi)者、零售終端、經(jīng)銷商、輪胎制造業(yè)如何看待電子商務(wù)。
① 消費(fèi)者。形成網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的人認(rèn)為：“網(wǎng)購(gòu)輪胎價(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量可靠，以后就在網(wǎng)上買了”；“太方便了，客戶服務(wù)也好，安裝服務(wù)也好”。有些人則看到事情的另外一面：“網(wǎng)上買到假貨怎么辦？服務(wù)怎么辦？”；“不懂輪胎，沒(méi)有眼見(jiàn)為實(shí)，沒(méi)法網(wǎng)上買”。對(duì)行業(yè)而言，要推動(dòng)先行者帶動(dòng)更多的人跨過(guò)這個(gè)創(chuàng)新的鴻溝，同時(shí)也要幫助有顧慮的人消除擔(dān)心。
② 零售終端。目前大多數(shù)的零售終端以家庭經(jīng)營(yíng)為主，靠關(guān)系和口碑維系生意，很多門(mén)店處于原始管理階段，對(duì)電商既有期盼——“電子商務(wù)趨勢(shì)已經(jīng)形成，輪胎電商是遲早的事，我一定要參與。”又有困惑和憂慮——“做電商明碼標(biāo)價(jià)會(huì)影響我的利潤(rùn)，未來(lái)我怎么辦？”。對(duì)輪胎電商而言，無(wú)論什么模式，零售終端都是不可或缺的環(huán)節(jié)。鑒于其自身能力的薄弱，輪胎制造業(yè)要與其攜手，幫助其優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)組合、優(yōu)化服務(wù)流程，共同為消費(fèi)者提供最好的體驗(yàn)。
③ 經(jīng)銷商。很多經(jīng)銷商正在思考自己未來(lái)的定位：“電子商務(wù)就是為了壓縮多層級(jí)的渠道成本，我未來(lái)的定位是什么？”同時(shí)很多經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始試水：“我已經(jīng)開(kāi)始做電商了，目前正在尋求新模式，考慮是否要跳出這個(gè)鏈條來(lái)做電商，從而規(guī)避現(xiàn)有矛盾。”對(duì)輪胎電商而言，經(jīng)銷商的物流功能不可或缺，同時(shí)也是網(wǎng)絡(luò)分銷職責(zé)的重要承擔(dān)者。
④ 輪胎制造業(yè)。輪胎制造業(yè)或者在構(gòu)思商業(yè)模式，或者已經(jīng)付諸行動(dòng)，或者取得了初步成果。既有“做電子商務(wù)意義重大，是一個(gè)全新的商業(yè)模式，可以直面客戶，提升品牌”的決心，也有“我們以前只做制造，對(duì)消費(fèi)者缺乏了解，直接面對(duì)他們很有挑戰(zhàn)”的擔(dān)憂。對(duì)輪胎制造業(yè)而言，最重要的是尋找商業(yè)模式（平臺(tái)、零售）、平衡既有利益、打通產(chǎn)業(yè)鏈條。
（3）盡管產(chǎn)業(yè)鏈條上各相關(guān)方存在不同的顧慮，我們?nèi)匀豢吹蕉喾椒e極參與輪胎電子商務(wù)市場(chǎng)，呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。3種典型態(tài)勢(shì)：一是電商巨頭主導(dǎo)的平臺(tái)式和直銷；二是經(jīng)銷商、零售店、垂直電商企業(yè)主導(dǎo)的零售平臺(tái)；三是輪胎制造企業(yè)主導(dǎo)的電商平臺(tái)。
① 電商巨頭企業(yè)
? 通過(guò)平臺(tái)模式開(kāi)展輪胎電商業(yè)務(wù)。商業(yè)模式類似于線下的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，賺取入駐費(fèi)和交易費(fèi)。例如阿里巴巴的天貓、淘寶平臺(tái)模式。
? 通過(guò)零售模式開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，電商企業(yè)采購(gòu)輪胎在線上銷售。例如京東采用的是零售模式，賺取批零差價(jià)。當(dāng)然京東也提供平臺(tái)模式。
② 經(jīng)銷商、零售店、垂直電商企業(yè)
? 經(jīng)銷商和門(mén)店：一是借助外部平臺(tái)，例如天貓、京東建立自己的網(wǎng)上銷售渠道；二是自己建設(shè)獨(dú)立的平臺(tái)，開(kāi)展輪胎以及汽車后市場(chǎng)服務(wù)。
? 垂直電商企業(yè)：整合線下資源，建立標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)體系，開(kāi)展線上銷售。
③ 輪胎制造企業(yè)
? 借助外部平臺(tái)建立品牌官方旗艦店，例如天貓、京東建立自己的網(wǎng)上銷售渠道。自己建設(shè)獨(dú)立的平臺(tái)，開(kāi)展輪胎電子商務(wù)業(yè)務(wù)。支持經(jīng)銷商開(kāi)展電子商務(wù)建設(shè)。
三角輪胎在電子商務(wù)推動(dòng)過(guò)程中總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。最關(guān)鍵的一個(gè)詞是“變革”。 10月22日，三角輪胎電商銷售旗艦店落戶“天貓”網(wǎng)上商城，并精心挑選了50款線下暢銷新款產(chǎn)品，在廣東和四川兩省各設(shè)了50多個(gè)安裝門(mén)店，其未來(lái)目標(biāo)是超過(guò)200家門(mén)店。門(mén)店除了提供免費(fèi)安裝三角輪胎的服務(wù)外，還額外提供充補(bǔ)氮?dú)?、輪胎安全檢測(cè)、輪胎換位、動(dòng)平衡、調(diào)整胎壓等延伸服務(wù)。盡管電子商務(wù)的推動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)諸多收益，但是在推動(dòng)的過(guò)程中企業(yè)外部的合作伙伴、內(nèi)部的員工都需要改變以往的工作方式，甚至于個(gè)人利益受損，會(huì)遇到阻力。這時(shí)候需要系統(tǒng)的方法推動(dòng)變革，既有顯性的組織、流程、信息化的建設(shè)，也有軟性的文化推動(dòng)，缺一不可。
綜上所述，在大的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，建議輪胎產(chǎn)業(yè)鏈條上的企業(yè)應(yīng)當(dāng)理性認(rèn)知、把握趨勢(shì)、主動(dòng)出擊、擁抱變革。
